Heb je het gevoel dat je constant ‘nee’ te horen krijgt als je probeert je ‘ding te verkopen? Ongeacht hoe fantastisch je product of dienst is?
In dit artikel verkennen we de vele redenen waarom mensen “Nee” kunnen zeggen tegen je aanbod. We bespreken de manieren waarop je het makkelijker kunt maken voor mensen om ‘Ja’ te zeggen tegen jou en je ‘ding’.
Het grote probleem met de meeste bedrijven is dat ze vragen om wat zij willen in plaats van rekening te houden met wat de ander wil. Mensen kopen van mensen. Hoe meer je de ander begrijpt, hoe beter je in staat zult zijn hem te geven wat hij wil.
Als je over je ‘ding’ schrijft op je verkooppagina (=salespage), moet de tekst met precisie gemaakt zijn. Dit betekent dat je niet zomaar wat op je verkooppagina schrijft, het moet goed doordacht zijn. Het moet inspelen op de emoties van de potentiele klant. Je moet gebruik maken van Neuromarketing.
Je wil je ‘ding’ verkopen. En dat betekent dat je de lezer moet overtuigen om van jou te kopen. Het is echt zo eenvoudig. Er zijn vele redenen waarom mensen niet van jou kopen. Je moet er dus goed over nadenken waarom dat kan zijn. Misschien vertrouwen ze je niet of geloven ze niet dat je kunt leveren wat je belooft. Of ze maken zich gewoon zorgen om de prijs.
Mensen zeggen vaak “nee” om heel verschillende redenen. En vaak is de reden die ze geven om “nee” te zeggen niet de echte reden. Daarom is het uiterst belangrijk om de echte reden(en) te begrijpen waarom mensen “nee” zeggen.
Het nadeel van een verkooppagina is dat je niet in direct contact bent met de persoon die deze leest. In een gesprek kun je bijsturen of verder uitleggen. Op een verkooppagina moet je dit voor zijn omdat je niet bij kunt sturen.
Ik heb 21 redenen op een rijtje(willekeurige volgorde) gezet waarom mensen nee zeggen tegen je aanbod. Dit is zeker geen complete lijst, maar bevat wel de meest voorkomende redenen.
Inhoudsopgave
1. Financieel
‘Het is te duur…’
‘Ik heb het geld niet’
De meeste business coaches zullen je vertellen dat dit nooit de echte reden is.
Maar weet je, wij kunnen niet in de portemonnee van de ander kijken. Soms is het gewoon echt zo. Dan kost jouw ‘ding’ meer dan ze verwacht hebben en kunnen ze het gewoon niet betalen. Ik zal je ook nooit aanraden om een lening af te sluiten om bij mij iets te komen doen. Het argument dat je moet investeren om te groeien is misschien waar, maar jezelf in de schulden steken vind ik een ander uiterste.
Deze reden wordt ook gebruikt als ze vinden dat de prijs te hoog is voor wat ze denken te krijgen. Op de een of andere manier hebben ze een idee van wat de prijs zou moeten zijn en die matcht niet met wat jij vraagt.
Wat kan je hieraan doen op je verkooppagina?
Als ze het geld echt niet hebben, dan kan je er niets aan doen. Als ze het veel geld vinden en andere prioriteiten hebben – dus dat ze het geld ergens anders aan willen uitgeven – dan is het niet duidelijk hoe belangrijk jouw ‘ding’ voor ze is en wat het kan bieden.
Als laatste, als ze het te duur vinden, komt jouw prijs misschien ineens uit de lucht vallen en heb je niet een idee gegeven van de waarde en wat alternatieven kosten.
2. Timing problemen
“Ik ben nog niet helemaal klaar om een aankoop te doen…”
Ze twijfelen, dat is duidelijk. Waarover ze twijfelen dat weet je niet en dat kunnen een aantal dingen zijn: ze weten niet zeker of dit het juiste resultaat brengt, hoe dit vergelijkt met andere opties of ze weten niet hoeveel tijd het kost. Eigenlijk is het hetzelfde: je bent niet duidelijk genoeg.
Wat kan je hieraan doen?
De enige oplossing is duidelijker zijn in wat de consequenties zijn als ze de aankoop doen, hoe jij vergelijkt met anderen en wat het resultaat is.
3.Geloofwaardigheidsproblemen
Ik weet alleen niet of je in staat bent te leveren…
Ergens missen ze een stukje vertrouwen in wat jij voor ze kan doen.
Wat kan je hieraan doen?
Beschrijf heel duidelijk wie jij bent en wat je kunt doen en waarom jij juist de persoon bent om ze te helpen. Onderschat de kracht van reviews en testimonials niet. Als jij klanten hebt die je al geholpen hebt met je ‘ding’, zet deze op je verkooppagina erbij.
4. Gebrek aan urgentie.
“Ik heb niet het gevoel dat ik dit nu meteen moet doen….”
We zijn allemaal uitstellers. We willen er later nog een keer naar kijken, we willen het bespreken, we willen er nog een keer over nadenken. En je weet wat er dan gebeurt, we komen er nooit meer op terug. Te veel andere dingen en afleidingen.
Wat kan je hieraan doen?
Druk op de ketel zetten. Je vraagt je misschien af of dit geen manipulatie is. Nee, de wens om te kopen is er, het voelt alleen nog niet alsof het nu is. Verhoog die urgentie en geef ze reden om NU die beslissing te maken.
5. Een andere keuze
“Ik ga kopen of heb al bij iemand anders gekocht…”
Op elk moment heeft een potentiële klant een andere keuze. Die keuzes zijn directe concurrenten, andere dingen die ze kunnen doen en natuurlijk niets doen.
Wat kan je hieraan doen?
Tja, als iemand al gekocht heeft bij een ander dan kan je niet veel meer doen. Slikken en door. Wat je wél kan doen is je aanbod nog helderder maken zodat het duidelijk is dat jouw aanbod de enige keuze is. Geef aan waarom andere keuzes minder goed zijn en waarom jouw aanbod een betere keuze is.
6. Hogere Autoriteit.
“Ik moet dit overleggen met…”
Dit kan betekenen dat je de verkeerde mensen trekt naar je verkooppagina, de mensen die niet de beslissing mogen maken. Als ze daarna terugkomen met een akkoord is er natuurlijk niets aan de hand.
Wat kan je hieraan doen?
Waar het problematischer wordt is als ze niet terugkomen. Je weet niet of er akkoord is, je weet niet of er iets anders is. Als dit vaak gebeurt is het misschien een goed idee om je verkooppagina te richten op de degenen die de beslissingen maken.
7. Status Quo
“Ik ben tevreden met wat ik nu heb…”
Interessant hè? Ze zijn tevreden met wat ze hebben en toch zitten ze op je verkooppagina. Het kan natuurlijk zijn dat ze eens in de zoveel tijd eens rondkijken wat er nog meer op de markt is. Het kan ook zijn dat ze ietwat ontevreden zijn (toch) en rondkijken maar dat de ‘kosten’ of pijn van wat ze nu hebben nog steeds lager liggen of minder zijn dan die van het overstappen.
Wat kan je hieraan doen?
Als jouw aanbod onweerstaanbaar is en de kosten van niets doen hoger zijn dan de kosten van jouw aanbod, dan zullen ze toch kopen. Je moet er dus voor zorgen dat dit zo voor ze wordt.
8. Tijdsuitdaging
“Ik heb nu gewoon geen tijd om me met je product/dienst bezig te houden of het te gebruiken…”
De interesse is er maar ze denken dat ze teveel aan tijd moeten investeren.
Dit komt vaak voor bij online trainingen. Een verkooppagina vol met lessen, modules, werkboeken, opdrachten. De berg die een potentiële klant voor zichzelf opwerpt wordt steeds groter.
Wat kan je hieraan doen?
Geef ze een goed idee van de tijdsinvestering die nodig is voor jouw ‘ding’. heel veel lessen en modules betekent niet altijd een grote tijdsinvestering, zeker als de lessen kort zijn.
Soms is het zo dat ze juist tijd moeten investeren om het geen tijd hebben op te lossen. Maak dit heel duidelijk als dit zo is.
9. Uitstel van beslissing.
“Laat me erover nadenken en kom er bij je op terug….”
Sommige mensen hebben tijd nodig om dingen te verwerken of om een juiste beslissing te maken. Sommige mensen houden er niet van om opgejaagd worden. Maar, laat mij even de tekst van #4 Gebrek aan urgentie herhalen:
We zijn allemaal uitstellers. We willen er later nog een keer naar kijken, we willen het bespreken, we willen er nog een keer over nadenken. En je weet wat er dan gebeurt, we komen er nooit meer op terug. Te veel andere dingen en afleidingen.
Wat kan je hieraan doen?
De urgentie moet dus hoog genoeg zijn om nu wel meteen of snel een beslissing te maken. Voeg urgentie toe aan je verkooppagina.
10. Slechte eerdere ervaring
“Ik kocht eerder bij JOU en vond de ervaring niet leuk…”
Blijkbaar is wat jij nu biedt toch interessant of uniek genoeg dat ze bij je terug zijn. Dat is een kans die je moet aangrijpen om hun gevoel over jou te veranderen.
Wat kan je hieraan doen?
Maak je aanbod onweerstaanbaar en zonder risico. Zodat als ze JA zeggen en het blijkt toch niets te zijn, dat ze zonder problemen er vanaf kunnen zien.
11. Vertrouwenskwestie
“Ik weet niet of ik je echt kan vertrouwen….”
Deze mensen zijn al vaker bij vergelijkbare dingen de mist in gegaan en hebben een kat in de zak gekocht. Dat is het nadeel van alle bla-bla marketing. Veel gebakken lucht en weinig inhoud.
Wat kan je hieraan doen?
Zorg voor een goede onderbouwing van je autoriteit en expertstatus.
Zorg er ook voor dat je niet klinkt als alle anderen specialisten (die vooral gespecialiseerd zijn in bla-bla marketing). Wees (en ik durf het woord bijna niet te gebruiken) authentiek.
Laat je resultaten voor zich spreken, op je pagina, je website, je social media en in Google. Doe aan reputatiemanagement.
12. Leveringsprobleem
“Ik kan gewoon niet zo lang wachten om het te krijgen…”
Als de nood hoog is of het verlangen groot dan willen mensen niet lang wachten. Als ze eenmaal de koopbeslissing hebben gemaakt willen ze het ook NU.
Wat kan je hieraan doen?
Als je auto’s levert of bankstellen dan kan je er weinig aan doen, behalve de verwachtingen goed managen. Als je online diensten levert en het gaat om bijvoorbeeld een online programma dat op een bepaalde datum begint, geef ze dan al iets waarmee ze de tijd kunnen overbruggen.
13. Kwaliteitsprobleem
“Ik heb een oplossing van hogere kwaliteit nodig dan wat jullie te bieden hebben….”.
Deze is tricky… komt het omdat je prijzen te laag zijn in vergelijking tot andere keuzes?
Geef je een Zeeman gevoel terwijl je potentiële klant Bijenkorf wil? Dit zegt niets over de echte kwaliteit maar over de ervaren kwaliteit.
Wat kan je hieraan doen?
Als het echt om de kwaliteit gaat van je ‘ding’ dan kan je er misschien niets aan doen. Maar als het om vermeende kwaliteit gaat dan kan je ervoor zorgen dat je ten eerste heel goed weergeeft wat je levert en ten tweede zorg je ervoor dat de uitstraling van je verkooppagina en je ‘ding’ aansluiten bij wat je potentiële klant zoekt.
14. Kosten van verandering
“Het zou gewoon te veel tijd en geld kosten om van onze huidige oplossing over te stappen…”
Stel je voor dat je je hele website om zou moeten gooien als je naar een nieuwe partij zou gaan. Dat kan in de papieren lopen ja. En het idee van die hele klus kan een klant natuurlijk ook laten bevriezen.
Wat kan je hieraan doen?
Je kan aangeven dat het niet zoveel tijd en geld kost als ze denken. Of je kan aangeven wat het ze kost in tijd, geld, frustratie als ze blijven zitten waar ze zitten.
15. Voelt zich verplicht aan huidige leverancier
“Ik kon mijn huidige leverancier gewoon niet vertellen dat we overstappen…”
Loyaliteit is een groot goed. Je zou willen dat jouw klanten onbeperkt loyaal aan ze zijn.
Wat kan je hieraan doen?
Het heeft geen zin om aan te komen met argumenten dat jij beter bent dan de huidige leverancier. Dat werkt hier niet. Het enige wat je kunt doen is jouw resultaten tonen en eventueel laten zien dat jij goedkoper en sneller bent, zodat ze uiteindelijk beter af zijn.
16. Vreest verandering
“Ik heb gewoon een hekel aan verandering, dus zeg ik liever gewoon nee…”
Deze is een beetje gelijk aan #14 Kosten van verandering. Als je er alleen al aan denkt om te moeten veranderen, word je al moet. Denk aan een verhuizing. Bij mij zakt de moed me al in de schoenen.
Wat kan je hieraan doen?
Wat je hier kunt doen is aangeven dat de kosten (in tijd, geld, energie) van niets doen hoger zijn op de lange termijn dan de kosten van verandering.
17. Bieden
“Ik moet je prijsstelling bekijken voor ik koop, om zeker te zijn dat ik het elders niet voor minder kan krijgen…”
Deze komt voor als jij iets vergelijkbaars verkoopt als menig ander. Dan kom je in een prijzenoorlog terecht en dat wil je eigenlijk niet.
Wat kan je hieraan doen?
Concurreer nooit op prijs want daar wordt niemand beter van. Het enige wat je kunt doen is hetgeen wat jij verkoopt uniek maken zodat het niet te vergelijken valt.
18. Persoonlijkheidskwestie
“Je manier van doen bevalt me niet”
Als je een brood koopt bij de bakker dan maakt het eigenlijk niet zo heel veel uit of je de bakker aardig vindt of niet. Als het om een coachingstraject gaat dan is het erg belangrijk dat je een klik hebt met de coach.
Wat kan je hieraan doen?
Als jij iets verkoopt wat om jou draait (dat zijn de meeste kennis-ondernemers) dan kan dit een probleem zijn. Het kan zijn dat je niet durft te kiezen in je doelgroep en probeert alles voor iedereen te zijn. De oplossing is durven kiezen en dit uit te dragen in woord en geschrift. Dit schift heelt duidelijk automatisch je doelgroep. Probeer dit niet andersom te doen. Anders doen om je publiek te pleasen. Dit gaat gegarandeerd mis.
19. Aarzelend
“Ik wacht nog even hoor..”
Geloof het of niet maar er zijn mensen die moeite hebben met beslissingen maken. Die wel willen maar die echt keihard overtuigd moeten worden.
Wat kan je hieraan doen?
Neem ze bovenaan de pagina bij de hand en ga stapje voor stapje er doorheen. Laat niets aan twijfel over en kauw alles voor. Ook buiten je verkooppagina kun je hier nog wat doen. Stuur genoeg emailherinneringen en social media posts om ze er telkens aan te herinneren dat je aanbod er nog is.
20. Risico te groot
“Tja, ik weet het niet hoor”
Een aankoop doen is een risico. De klant riskeert tijd, energie en geld. Wat als het nu tegenvalt, wat als ze geen resultaten krijgen, wat als….
Wat kan je hieraan doen?
Je kan het risico bij jezelf neerleggen door een garantie te geven. Niet goed, geld terug garanties zijn bekend. Hierop kun je verschillende varianten maken. Dit is natuurlijk belangrijker voor duurdere aanlopen.
21. Interesse
“Ik ben niet geïnteresseerd – je aanbod is niet overtuigend genoeg”
Als dit de reden is, dan heb je een heel groot probleem. Alhoewel het er eentje is die makkelijk op te lossen is.
Wat kan je hieraan doen?
Dit is de grootste reden voor neuromarketing. Je aanbod moet overtuigend zijn. Ze moeten als het ware hun portemonnee naar je gooien en je smeken dat ze klant mogen worden. Blijkbaar zoeken ze wel iets maar wat in de richting zit van wat jij verkoopt, maar spreekt je aanbod niet aan.
Is dit de reden dan jouw klanten niet bij je kopen? Misschien moeten we dan eens praten.
Als Certified Master Persuader kan ik je vertellen dat niet alle verkooppagina’s gelijk zijn. Sommige teksten zijn goed geschreven en boeien de lezers. Sommige copy is slecht geschreven en maakt niet echt een overtuigende case voor een product of dienst. Om een overtuigend aanbod te maken of een goede verkooppagina page hoef je geen tekstschrijver te zijn, hoef je niet 100% grammaticaal goed Nederlands te schrijven. Dat is het mooie ervan. Het enige wat je teksten moeten doen is de potentiële klant boeien en jouw aanbod zo goed mogelijk weergeven zodat die Koopknop de enige goede keuze is.
WAAR STA JIJ NU MET JE AANBOD?
Doe nu de gratis Diagnostische Assesment
Ieder ondernemer staat op een eigen punt van hun reis. Daarom is het ook zo moeilijk te vergelijken en daarom heeft ook iedere ondernemer iets anders nodig.
Wil jij weten waar je staat en waar ik je mee kan helpen. Doe dan vrijblijvend de assessment. Je krijgt antwoord zonder je naam en e-mail adres te hoeven geven en de antwoorden zijn alleen voor jou.
Laden...
Als je een pak koekjes opent, krijg je dan ook een cookiemelding?
