Hoe de 7 principes van Cialdini te gebruiken om meer te verkopen

De 7 principes van Robert Cialdini worden gezien als de basis voor overtuigen (persuasion), beinvloeden en neuromarketing. In dit artikel leg ik je uit wat de 7 principes van Cialdini zijn en hoe je die kunt toepassen om meer te verkopen.

Wie is Robert Cialdini?

Robert Cialdini is een Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie en marketing en onderzoeker en hij wordt gezien als de expert op het gebied van Persuasion (beïnvloeden/overtuigen). Van zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion dat hij in 1984 schreef, zijn er inmiddels maar dan 3 miljoen verkocht en het is vertaald in meer dan 30 talen. In dit boek introduceerde hij 6 principes en later heeft hij in 2016 in het boek Pre-suasion er nog een aan het lijstje toegevoegd. Hij is de meest geciteerde sociaal psycholoog ter wereld op dit gebied.

Cialdini’s 7 principes

De principes worden eigenlijk in elke marketingcampagne gebruikt. Of dit nu bewust is of niet. Als jij iets probeert te verkopen, is het dus belangrijk dat je je bewust bent van de 7 principes van Cialdini en beter nog, dat je ze toepast op een ethische manier.

Waarom werken deze principes van Cialdini?

Verkopen gaat om veel meer dan de kwaliteit van je product of dienst. Verkopen gaat om gevoelens, om emoties. De beslissing om te kopen worden gedaan op emotioneel niveau. Dus dan is het logisch dat je ook deze emoties aanspreekt om de koopbeslissing te beïnvloeden. Elke principe van het lijstje van 7 is gebaseerd op een fundamenteel psychologisch principe dat het gedrag van mensen stuurt,

Natuurlijk kunnen deze principes van Cialdini gebruikt worden om te manipuleren, de meeste zwendelaars weten enorm goed hoe deze toe te passen. Wij gaan uit van ethisch gebruik van deze principes waar iemand toch al de koopbehoefte heeft en alleen een zetje nodig heeft. In het boek Lanceren kan je Leren gebruiken we deze principes ook.

Welke zijn de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

1. Wederkerigheid: mensen houden er niet van zich schuldig te voelen

Voor wat, hoort wat..

Mensen houden er niet van zich schuldig te voelen. Als iemand iets aan jou geef voel je je verplicht om iets terug te geven of iets terug te doen. In de marketing zie je dit terug in de vorm van gratis proefmonsters, of even proeven in de supermarkt. Als je eenmaal een hapje genomen hebt van wat ze aanbieden, is de kans vele malen groter dat je het koopt. Online zie je dit terug in gratis weggevers.

Diep in ons zit dat ‘wie goed doet, goed ontmoet’. Als je je niet aan die regel houdt, denk je dat je wordt gezien als een profiteur of een parasiet of een egoïst.

2. Betrokkenheid: mensen hebben consistentie nodig

Wie A zegt, moet ook B zeggen

De mens heeft een ingebakken behoefte om over te komen als betrouwbaar en voorspelbaar. Consistentie wordt gezien als belangrijk. Je kunt samenwerken met iemand die betrouwbaar is, en wie dat niet is sluit je uit. Hieruit volgt dat als jij je ergens aan gecommitteerd hebt, je je zal inspannen om je vervolgacties daarmee in overeenstemming te laten zijn. En als we eenmaal een beslissing maken, maken we onszelf wijs dat dit ook de beste keuze is en zo voelen we ons beter over deze keuze.

Als je dus een keuze maakt, leg je jezelf de druk op om consistent te blijven. En hoe openbaarder we die beslissing maken, hoe groter de druk is.

Je kunt dit toepassen door potentiele klanten kleine stapjes te laten zetten (dit wordt ook een micro-ja genoemd). Als je vragen stelt in je artikelen of op social media waar ze in hun hoofd eigenlijk alleen Ja op kunnen zeggen, heb je de eerste micro-ja al binnen en is het proces in gang gezet. Het inschrijven voor een weggever is misschien dat een volgende micro-ja. En zo ga je door. Dit is best makkelijk toe te passen, he? (zie je wat ik daar deed? 😉 )

3. Sociaal bewijs: mensen doen wat ze anderen zien doen

Als er één schaap over de dam is..

Ben je ooit langs een eettentje gereden met een rij voor de deur en denk je dat het wel goed moet zijn? Dat is sociaal bewijs. Dit principe is de reden waarom je veel bedrijfslogo’s op landingspagina’s ziet. Als consumenten die zien, denken ze: “als deze merken dit product gebruiken of dit bedrijf vertrouwen, dan zou ik dat ook moeten doen.”

Het hoeven niet alleen logo’s te zijn; sterrenbeoordelingen werken op dezelfde manier. Een product met duizenden gloeiende recensies barst van het sociaal bewijs.

Als jij iets gaat kopen wat best aan de prijs is, wat doe je dan? Juist, de kans is groot dat je even online gaat kijken wat anderen ervan vinden. En het effect is nog sterker als bekenden je vertellen wat ze ervan vinden.

Jij kunt dit toepassen door testimonials en reviews op je site te zetten of een rijtje logos.

4. De Gunfactor: mensen verkiezen gelijkenissen

Omdat jij het bent…

Mensen die we aardig vinden geloven we sneller en gunnen we meer. Bij familie en vrienden is dat misschien logisch, maar als er geen vriendschapsrelatie is, hoe kan je dan alsnog iemand iets gunnen?

Er zijn 7 manieren waarop die gunfactor alsnog ingezet kan worden:

Aantrekkelijkheid: Een aantrekkelijk persoon profiteert van het ‘halo-effect’ waarbij deze aantrekkelijkheid overgaat op de karaktereigenschappen. Als iemand er goed uit ziet, zal deze ook wel goed zijn.

Gelijkheid: Mensen die meer op jou lijken, gun je meer dan mensen met wie je minder gemeen hebt. Het is dus belangrijk om te weten welke overeenkomsten er zijn tussen jou en je doelgroep.

Complimenten: Iedereen hoort graag iets leuks over zichzelf. Strooi dus rijkelijk met complimenten.

Vertrouwdheid: Iets wat bekend of vertrouwd is, wordt vaak meer gewaardeerd dan iets onbekends. Het is dus belangrijk om jezelf te laten zien. Benieuwd wie wij zijn/ik ben?
Zorg dus voor zoveel contactmomenten met je potentiele klanten als mogelijk.

Samenwerken: Als je samenwerkt, bouw je een band op. In je bedrijf zou je dus co-creatie kunnen overwegen om die gunfactor te smeden met je klanten.

Associatie: Als je geassocieerd wordt met fijne zaken, word je ook meer gewaardeerd. Zorg dus als eerste voor positieve associaties.

Winnaars: We willen altijd bij de succesvolle groep horen en nooit bij de verliezers.

5. Autoriteit

Dit principe van Cialdini gaat er vanuit dat we van jongs af aan leren dat autoriteiten altijd gelijk hebben en dat we moeten luisteren. Dit betekent dat we niet aan alle beslissingen twijfelen en we niet overal over in discussie gaan. Hierdoor kunnen we veel sneller dingen bereiken.

Autoriteit hoef je niet te hebben om het uit te kunnen stralen. Kijk eens naar advertenties en reclames van bijvoorbeeld tandpasta waar tandartsen die aanbevelen.

De acteur in bovenstaande video is geen tandarts. En toch schijnt dit te werken.

Maar ook kleding en statussymbolen werken om autoriteit te vergroten.

6. Schaarste

Een aanbod wordt waardevoller geschat als de beschikbaarheid kleiner wordt. Je kunt schaarste inzetten door de beschikbare aantallen te beperken of door de beschikbare tijd te beperken. Schaarste is aantrekkelijk omdat we denken dat wat schaars is waardevoller is dan wat in overvloed beschikbaar is, En schaarste is aantrekkelijk omdat we niet graag beperkt worden in onze mogelijkheden. De mogelijkheid verliezen om iets te bezitten of aan iets mee te doen, is iets wat we in principe willen voorkomen. Dit wordt veroorzaakt door een algemene verlies-aversie, oftewel FOMO (Fear of Missing Out).

Als je schaarste gebruikt, zorg er dan voor dat het echt zo is. Dus als je zegt dat je beperkte aantallen heb, laat dat dan ook zo zijn. Of als je ergens een tijdslimiet op zet, laat die dan ook echt zo zijn. Te vaak zie je online dat het niet echt is. En als het niet echt is dan voelt het ten eerste niet goed voor jou, en ten tweede al helemaal niet goed voor je klant.

7. Unity: Eenheid

Unity of eenheid is de gedeelde identiteit tussen mensen. Als we iemand als een van ons beschouwen dan heeft deze persoon veel meer invloed op ons. Het Unity principe gaat volgens Cialdini veel verder dan de oppervlakkige overeenkomsten die onder de gun-factor vallen. Het gaat echt om gedeelde identiteit.

“Het gaat om de categorieën die individuen gebruiken om zichzelf en hun groepen te definiëren, zoals ras, etniciteit, nationaliteit, en familie, en politieke en religieuze gezindheid. Een belangrijk kenmerk van deze categorieën is dat hun leden de neiging hebben zich één te voelen met, samengevoegd met, de anderen. Het zijn de categorieën waarin het gedrag van het ene lid het gevoel van eigenwaarde van de andere leden beïnvloedt. Eenvoudig gezegd is wij het gedeelde ik.”

Robert Cialdini

Je kunt het Unity principe vergelijken met de derde stap in de piramide van Maslow.

Cialdini's principes - Maslow

Als we bij een groep horen, of het gevoel hebben dat we erbij horen, zullen we waarschijnlijk meer openstaan voor overtuigingspogingen.

Als je Unity toepast creëer je een ‘wij’ en ‘zij’ gevoel.

Onmiddelijke invloed

Joe Pyne (22 december 1925- 23 maart 1970) was een Amerikaanse radiopresentator en een prototypische versie van wat bekend zou worden als Shock Jocks. Hij had zijn confronterende stijl ontwikkeld sinds zijn vroege radioshows aan het eind van de jaren ’40. Hij begon een interview vaak met een belediging om zijn gasten op het verkeerde been te zetten. Op 22 oktober 1966 verscheen Frank Zappa, als een van de weinigen in die tijd met lang haar.

Volgens de overlevering probeerde Pyne Zappa te beledigen door een opmerking te maken over zijn lange haar, die ging als volgt: “Je bent eigenlijk een meisje met dat lange haar”. Zappa antwoordde toen zogenaamd terug: “Je bent eigenlijk een tafel met die houten ppot”, verwijzend naar het feit dat Pyne een been verloren had tijdens zijn dienst bij de Amerikaanse Mariniers in de Tweede Wereldoorlog.

Deze korte dialoog is de essentie van hoe we denken en reageren in het dagelijks leven. We reageren op kleine signalen en herleiden zo het grotere plaatje. Meestal klopt dat. Lang haar is hoe je het wendt of keert nog steeds vaak het lange haar van vrouwen en tafels hebben vaker houten poten dan mensen. Soms echter, klopt het ook niet. Door te begrijpen op welke triggers we reageren, kan je jezelf beter bij de les houden. Of je kan deze instrumenten gebruiken om de ander net dat zetje geven om van een ‘nee’ tot een ‘ja’ te komen

Conclusie: de 7 principes van Cialdini

Hoe je het wendt of keert, deze 7 principes van Cialdini worden toegepast of die pas je zelf toe. En je kunt nog wel zo hard roepen dat dat bij jou niet werkt, neem maar van mij aan dat dit wel zo is. Let de volgende keer maar op als je iets koopt. En als je zelf iets verkoopt dan is het verstandig om deze 7 principes mee te nemen. Soms is er maar een heel klein zetje nodig van Nee naar Ja.

Melding krijgen bij reacties?
Abonneren op
guest
0 Reacties
Inline Feedbacks
Bekijk alle reacties

Pik mijn Salespage Checklist

Vind het wiel niet opnieuw uit en download de Salespage Checklist.
Dit is de informatie die professionals gebruiken bij het maken van salespages.
Meest Gelezen Artikelen
Nieuwste Artikelen
Marjan
Hoi, Ik ben Marjan en als Online Business Mentor help ik dwarsdenkende kennisondernemers die allergisch zijn voor bla-bla marketing meer omzet te maken met ethische persuasion (ook wel neuromarketing genoemd). Met bijna 3 decennia aan technische toverij op mijn naam, aangevuld met gedegen (neuro)marketingervaring, ben ik een creatieve fikser en troubleshooter die tot de kern van de zaak doordringt, snel de vinger op de zere plek legt en met slimme eigenwijze oplossingen komt. Als ik niet iets aan het bekokstoven ben voor mijn klanten, kun je me in Leusden vinden met mijn Kiwi-echtgenoot en drie kinderen. Of ik ga wandelen met onze zwarte kat Kwibus.
© Copyright 2014 -​ 2022

Pik mijn Salespage Checklist

Vind het wiel niet opnieuw uit en download de Salespage Checklist. Dit is de informatie die professionals gebruiken bij het maken van salespages. 
Bekijk snel het GRATIS E-book (8 blz.)