Het Collier Principe: Hoe deze eenvoudige strategie te gebruiken om nieuwe klanten aan te trekken als een malle!

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

In de krappe tijden van de Grote Depressie en de Tweede Wereldoorlog verkocht Robert Collier van alles en nog wat – van boeken tot kleding en huishoudelijke artikelen – allemaal via postorder. 

Robert Collier werd geboren in Amerika aan het eind van de 19e eeuw.  Hij was een niet-ingewijde predikant en de auteur van verschillende religieuze en mystieke boeken. Vroeg in zijn leven leed hij aan een voortdurende, niet te diagnosticeren ziekte. Toen hij volledig hersteld was, schreef hij de genezing toe aan Christelijke wetenschap. Wat heeft dat in hemelsnaam met verkopen te maken?

Omdat hij ook een buitengewoon succesvolle copywriter was. En zijn ideeën blijken erg nuttig voor websites.

MAAR JA

Postorder, lekker ouderwets. Ja, toch?

Op het eerste gezicht lijkt deze vorm van postorderverkoop erg gedateerd! Zeker de brieven die hij schreef zijn een overblijfsel van zijn tijd.

En ja, direct mail marketing is nog steeds enorm populair. Maar koopt iemand een jas omdat een bedrijf hem een brief per post stuurde? Dat tijdperk eindigde voordat velen van ons geboren waren.

En toch gaat het hier allemaal om het gebruik van het geschreven woord om klanten tot actie aan te zetten. Dat is precies wat we van onze websites willen.

Deze brieven waren lang. Ze deden meer dan een paar slogans over de lezer uitstrooien zoals de reclamefolders nu: ze probeerden de aandacht te trekken en minutenlang vast te houden om een band en vertrouwen op te bouwen. Precies zoals wij willen met de inhoud van onze salespage.

Ze werden ook nauwgezet bijgehouden en getest.

Creatieve intuïtie speelde een rol… zeker… maar dat moest overleven onder het koude licht van harde data. Met letterlijk een fortuin dat bij elke mailing voor het grijpen lag, werd eigenlijk alles getoetst aan de resultaten.

Naarmate de jaren verstreken, werden de beoefenaars van deze kunst er steeds beter in. Hun ideeën werden steeds beter onderbouwd met bewijzen. Online marketeers doen dit ook! Maar we zijn er nog niet zo lang mee bezig. Het web is pas in zijn vierde decennium. Robert Collier schreef in zijn eigen carrière langer brieven.

Zijn werk is belangrijk voor iedereen die zich afvraagt wat hij op een salespage moet zetten. Wat is dat “Collier Principe” dan in hemelsnaam?

HET COLLIER PRINCIPE IS

“Doe mee aan het gesprek dat al plaatsvindt in het hoofd van je klant”

Robert Collier

Veel niet-marketeers lijken marketing te zien als de kunst van het “creëren van vraag” of sterker nog, als manipulatie. Het is bijna alsof we tovenaars zijn die toverspreuken uitspreken. Maar marketingprofessionals hebben niet meer mogelijkheden om mensen te dwingen iets te willen dan wie dan ook. In feite hebben we het moeilijker. Mensen zien ons werk op plaatsen waar ze impliciet begrijpen dat er wordt geprobeerd te verkopen. Ze komen er op af met een aangeboren weerstand.

Marketing werkt alleen als het iets aanspreekt dat het publiek al wil – een latente behoefte.

Het moet aansluiten op bestaande interesses, verlangens, frustraties, passies en angsten. Het publiek hoeft niet te luisteren. Ze bevinden zich in de uitzonderlijke positie om de pagina van onze advertentie om te slaan, onze brief in de prullenbak te gooien, of het tabblad te sluiten.

Ja, soms zijn ze op een sportveld of kijken ze televisie. Ze kunnen dan niets overslaan. Maar het is makkelijk genoeg om niet op te letten. Daarom moet je je woorden afstemmen op de bestaande beweegredenen van de lezer. De enige manier waarop iemand blijft opletten, is als hij/zij daarvoor kiest.

Begrijp dat de lezer de belangrijkste overweging moet zijn in al jouw teksten. Je bedrijf en jouw producten zijn ook belangrijk, maar alleen in de mate waarin ze belangrijk zijn voor de lezer. Als je een salespage gaat opstellen, bestudeer dan eerst je lezer en pas daarna het product.

HOE ZIT HET MET JOU?

Hoe goed ken jij je klanten?

Als ik een nieuwe klant spreek, zijn ze altijd snel met vertellen over wat ze verkopen. Ze vertellen me alles wat ze kunnen over hoe het zich verhoudt tot andere keuzes in de markt. Op een gegeven moment vraag ik “wie is je klant?”. Dit geeft ineens een heel andere wending aan het gesprek.

Maar al te vaak is hun antwoord “oh, we krijgen allerlei soorten klanten”. Na veel aandringen komt er iets meer dan dat. Dat is zorgelijk.

Het blijkt dat ze nooit goed hebben nagedacht over aan wie ze verkopen, laat staan wat er in hun hoofd omgaat. Met een beetje meer onderzoek komen er brede trends naar voren. We kunnen een idee krijgen voor wie we schrijven. We kunnen beginnen te begrijpen welke problemen of verlangens hen motiveren om te kopen – en welke bezwaren overwonnen moeten worden – om hen over de streep te trekken.

Je klant kennen is van cruciaal belang bij het verkopen. Het zou de eerste zorg moeten zijn van zowel klanten als copywriters. Er zou altijd meer moeten worden gedaan om dit doel te bereiken.

Begrijp het Collier-principe voor jouw salespage

Robert Collier stierf in 1950. Hij had geen idee van personal computers of het internet. Toch is het Collier-principe alleen maar relevanter geworden. Websites verschillen op een cruciaal punt van brieven: je kunt veel beter anticiperen op wat de lezer denkt als hij op een pagina landt.

Het is onmogelijk precies te weten welke gedachten door iemands hoofd gaan op het moment dat hij zijn post of reclamefolders lees. Ze kunnen een gebroken hart hebben of nadenken over een conflict in het Midden-Oosten.

Maar niemand bereikt jouw website zonder een soort actieve beslissing te nemen om daar te zijn. Misschien hebben ze iets in Google ingetikt, ergens op een advertentie geklikt, een link op sociale media gevolgd, een link in een e-mail of blogpost. Ze zijn er op de een of andere manier gekomen met een bewuste actie.

Meestal komt dit verkeer van een navigatiepad dat jijzelf hebt aangelegd. Zeer weinig bedrijven krijgen substantieel websiteverkeer behalve door hun eigen marketing- of promotie-inspanningen.

Je weet dus als het goed is ruim van tevoren hoe de bezoeeker op de pagia komt. Je bent dan in een goede positie om te anticiperen op wat er in hun hoofd omgaat als ze aankomen. De briefschrijvers van vroeger hadden het nooit zo goed!

Als je verkeer naar je site brengt via zoekresultaten, bedenk wat de bezoeker er in de eerste plaats toe aanzette om die woorden in de zoekmachine te typen.

Is het een probleem, een angst, een verlangen? Wat is het aan het probleem dat hen frustreert? Wat is hun grootste angst? Wat is het dat zij werkelijk willen bereiken met hun doel?

Als je verkeer krijgt van publicaties en doorverwijslinks in bladen, websites en blogs, denk dan eens na over wie dit leest en vervolgens naar jouw pagina komt en wat er in hun hoofd omgaat waardoor ze geïnteresseerd zijn in dat specifieke artikel. Het exacte onderwerp van dat artikel is waarschijnlijk een aanwijzing!

Hoe potentiële klanten ook op je salespage komen, er is iets in hun hoofd omgegaan dat hen daar heeft gebracht. Spreek dat aan. Dan krijg je hun volledige aandacht.

En blijf dat aanspreken tijdens je hele salespage. Vraag je op elk moment af wat het gesprek kan zijn dat je potentiële klant in zijn hoofd heeft en blijf er aan meedoen. Beantwoord alle vragen. Laat een potentiële klant dus nooit een vraag in zijn hoofd zelf beantwoorden. Je hebt namelijk geen controle over het antwoord.  En verkeerde conclusies zijn zo getrokken.

Misschien zei Robert Collier het het beste:

“Bestudeer je lezer. Zoek uit wat hem interesseert. Bestudeer dan jouw aanbod om te zien hoe het kan aansluiten bij die interesse.”

Download het E-book:

De 5 vragen die elke potentiële klant zichzelf stelt op jouw salespage

zonder de antwoorden kan je wel inpakken en verkoop je niets

Als jij niet deelneemt aan de conversatie in het hoofd van je klant, weet je nooit waarom je klant wel of niet bij je koopt.

Melding krijgen bij reacties?
Abonneren op
guest
0 Reacties
Inline Feedbacks
Bekijk alle reacties
© Copyright 2014 -​ 2021