Meer omzet genereren door beïnvloeding

Verkopen is best een uitdaging is omdat het een complex samenspel is van menselijk gedrag en cognitie. Als je moeite heb met de juiste klanten te trekken zoek je ze misschien op de verkeerde plekken of je doet er niet genoeg of niet de juiste moeite voor.

Beïnvloeden is je vermogen om anderen over te halen je eigen perspectief over te nemen. Je gelooft in je product (bv. online cursus, ebook, software), dus wil je natuurlijk dat anderen er ook in geloven. Je vermogen om anderen hiervan te overtuigen door een beroep te doen op hun emoties zal meer omzet genereren voor je. Op deze manier beïnvloeden (of overtuigen) verhoogt de vermeende waarde van je producten.

Mensen met invloed (influencers zijn hier de overdreven variant van want het is vaak het enige wat ze doen) verkopen vaak meer en beter. Het is helemaal niet omdat deze mensen het beste product of de beste dienst verkopen – soms juist helemaal niet. Ze hebben alleen in de afgelopen jaren geloofwaardigheid opgebouwd. Mensen vertrouwen hun mening.

Als je kijkt naar Digitale Marketing (Online Marketing) dan vertrouwen veel mensen Seth Godin. Hij heeft veel boeken geschreven, wordt veel gevraagd om te spreken en is een Social Media Influencer.

Seth verspilt geen woorden. Zijn blogposts zijn kort en krachtig en vaak niet meer dan zo’n 200 woorden, zie het voorbeeld hieronder.

Seth Godin’s Instagram account is vergelijkbaar, hij houdt korte interviews van een minuut of zeven, die enorm goed bekeken worden zoals je kunt zien op de schermafdruk hieronder.

Populariteit is geen beïnvloeding

Onthoudt dat invloed niet hetzelfde is als populariteit. Ze zijn niet verwisselbaar, al wordt dat soms wel gedacht.

Brian Solis deed in al in 2010 een onderzoek naar beïnvloeding en uit dit onderzoek bleken ‘beïnvloeding en populariteit compleet geïsoleerd van elkaar kunnen leven’. Een van de respondenten van de enquête voor dit onderzoek, zei het heel mooi:

Populariteit is gewoon dat mensen je aardig vinden, invloed is als ze naar je luisteren.

Het komt er dus op neer dat als je online wilt verkopen, je niet al je tijd, geld en energie moet steken in populair worden. Besteed veel meer tijd aan het opbouwen van je invloed. Het kost tijd, maar het is de moeite waard. Je zult uiteindelijk meer omzet genereren.

In het boek Influence: The Psychology of Persuasion van Robert Cialdini worden 6 principes genoemd die ervoor zorgen dat het brein dingen doet die het normaal niet zou doen. In zijn nieuwere boek Pre-Suasion voegt Cialdini er nog een 7e principe aan toe.

De 7 principes zijn:

1. Wederkerigheid
2. Commitment en consistentie
3. Sociale bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste
7. Unity (eenheid)

Invloed, los van populariteit, kan bereikt worden door het consequent toepassen van de 7 principes. In het artikel ‘Hoe de 7 principes van Cialdini te gebruiken om meer te verkopen‘ ga ik uitgebreider op de 7 principes in.