Dit artikel gaat over Actor-Waarnemer Verschil, uit de reeks over Neuromarketing Hacks. Kleine hapklare acties of kennis waar je je voordeel mee kunt doen als je iets probeert te verkopen. Het besluit om te kopen wordt namelijk gedaan op emotioneel niveau en niet op logisch niveau. Het is belangrijk om daar in je markering rekening mee te houden.
Inhoudsopgave
Wat is het Actor-Waarnemer verschil?
Het Actor-Waarnemer verschil wordt ook wel Actor-Waarnemer Symmetrie genoemd (in het Engels: Actor-Observer bias of Actor-Observer symmetry). In dit artikel lees je wat het is, krijg je een paar voorbeelden en tips over hoe je dit zelf kunt toepassen.
Het Actor-Waarnemer verschil is eigenlijk een cognitieve denkfout, een onbewuste denkfout, waarin mensen hun eigen gedrag achteraf anders interpreteren dan neutrale omstanders. Dit gebeurt in situaties met natuurlijk één actor en een of meerdere neutrale omstanders. De actor heeft de neiging om gedrag te wijten aan externe factoren (omgevingsfactoren) en neutrale omstanders wijten dit aan persoonlijke factoren van de actor.
Het Actor-Waarnemer verschil is het beste te herkennen in situaties met een negatieve afloop. In een positieve situatie koppelen we ons gedrag sneller aan onze persoonlijkheid en karakter en in een negatieve situatie aan externe factoren. Daardoor zal het verschil minder snel optreden in positieve situaties.
Kort gezegd: in een positieve situatie ligt het aan ons (hebben we invloed erop en kunnen wij de eer opstrijken) en in een negatieve situatie ligt het altijd aan iets anders.
Voorbeelden van het Actor-Waarnemer verschil
Een student met slechte cijfers
Als een student slechte cijfers haalt zal hij dit vaak wijten aan externe factoren zoals andere verplichte activiteiten die studietijd verminderen, slechte uitleg van de docent, slechte opzet van de toets of gehorige kamer om in te sturen. De docent daarentegen zal de slechte cijfers wijten aan onvoldoende studeren voor de examens en slechte inzet tijdens de lessen.
Het interessante is het perspectief hier. In het voorbeeld is de student de actor en de docent de omstander. Als de docent de actor is en de student de omstander, worden de externe factoren van de student wellicht ineens de interne factoren van de docent (slechte uitleg, slechte opzet toets). En de internet worden de externe. Perspectief is dus van belang.
De dokter en haar patiënt
Als een patiënt te horen krijgt dat zijn gewicht te hoog is en dat dit serieuze gezondsheidsconsequenties kan hebben, dan zal de patiënt dit negatieve nieuws in eerste instantie wijten een omgevingsfactoren, zoals genetische eigenschappen. De dokter (neutrale omstander) wijt dit waarschijnlijk eerder aan slechte eetgewoonten.
Tips voor het Actor-Waarnemer verschil
Als jij probeert te verkopen, houd er dan rekening mee dat mensen een probleem verklaren door externe factoren te noemen. Vertel dat jij met jouw dienst dit probleem kan verhelpen door deze omgevingsfactoren op te heffen of uit te sluiten. Probeer fouten die een persoon zelf maakt niet te benoemen. Jouw potentiele klant ziet dit namelijk niet zo.
Laden...
Als je een pak koekjes opent, krijg je dan ook een cookiemelding?
