Dit artikel gaat over de Keuzeparadox, uit de reeks over Neuromarketing Hacks. Kleine hapklare acties of kennis waar je je voordeel mee kunt doen als je iets probeert te verkopen. Het besluit om te kopen wordt namelijk gedaan op emotioneel niveau en niet op logisch niveau. Het is belangrijk om daar in je marketing rekening mee te houden.
Wat is de Keuze Paradox?
De Keuze Paradox (oftewel paradox of choice in het Engels), stelt dat we misschien geloven dat het makkelijker is om iets te kiezen waar we blij mee zijn als er meerdere keuzes zijn. En dat dit dus de klanttevredenheid vergroot maar het blijkt dat bij een overvloed aan opties, het juist moeilijker wordt om een keuze te maken. We noemen dit ook wel keuzestress.
De keuzeparadox werd gepopulariseerd door de Amerikaanse psycholoog Barry Schwartz toen hij zijn boek, The Paradox of Choice: Why Less is More,uitbrach in 2004. Schwartz, die al lang de manieren bestudeert waarop economie en psychologie elkaar kruisen, raakte geïnteresseerd in de manier waarop keuzes het geluk van burgers in westerse samenlevingen beïnvloeden. Hij stelde vast dat het scala aan keuzes dat we tegenwoordig tot onze beschikking hebben veel groter is dan mensen in het verleden hadden; toch is de tevredenheid van de consument niet zo sterk toegenomen als de traditionele economische theorieën zouden verwachten.
Voorbeelden van De Keuze Paradox
De keuzeparadox en de supermarkt.
Stel dat je jam nodig hebt en je gaat naar de supermarkt. Als je bij het schap bent aangekomen zie je dat er tientallen opties zijn. Zo kun je tegenwoordig kiezen uit de smaak, met veel of weinig suiker, en hoeveel fruit er in zit.
Bijna stomverbaasd sta je voor het gangpad en hebt geen idee welke jam je moet kiezen. Er zijn zoveel keuzes dat je overdonderd bent. Dit verschijnsel staat bekend als de keuzeparadox. In vrijwel elk boek over neuromarketing (of persuasion) wordt het onderzoek aangehaald waar me twee verschillende “jamkraampjes” hadden. In de ene was er volop keuze en in de andere waren er maar een paar soorten om uit te kiezen.
De onderzoekers merkten op dat als er meer keuzes waren dat de klanten minder snel kochten ondanks dat ze in eerste instantie meer enthousiasme toonden. En als ze dan iets kochten, ware ze minder tevreden met hun aankoop, vergeleken met de klanten die minder keuze hadden.
Deze keuzeparadox wordt een punt van zorg in de moderne wereld, waar we steeds meer opties tot onze beschikking hebben. Als we alleen zouden moeten kiezen tussen aardbeien- en abrikozenjam, is het gemakkelijker om te weten welke optie onze voorkeur heeft, omdat we gemakkelijk de voor- en nadelen kunnen afwegen. Als het aantal keuzes toeneemt, wordt het ook moeilijker om te weten wat het beste is. In plaats van onze vrijheid te vergroten om te hebben wat we willen, suggereert de keuzeparadox dat het hebben van te veel keuzes onze vrijheid juist beperkt.
Leren kiezen is moeilijk. Goed leren kiezen is moeilijker. En goed leren kiezen in een wereld van onbegrensde mogelijkheden is nog moeilijker, misschien wel te moeilijk.
Barry Schwarz in zijn boek The Paradox of Choice: Why More is Less
De keuzeparadox en Tinder
Vroeger hadden onze grootouders een beperkt aantal mogelijkheden om te daten. Zonder internet waren ze aangewezen op het persoonlijk ontmoeten van mensen en het aantal vrijgezellen dat ze tegenkwamen binnen een geschikte leeftijdscategorie was niet erg groot.
Tegenwoordig hebben dating-apps als Tinder het spel veranderd. We hoeven niet langer te vertrouwen op het ontmoeten van iemand die in dezelfde kringen verkeert als wij. Met de app kunnen we door potentiële matches vegen die misschien nooit ons pad gekruist hadden, die in wezen volslagen vreemden zijn. Op het eerste gezicht lijkt dit geweldig – we hebben nu toegang tot al die mensen die we normaal nooit hadden kunnen ontmoeten!
Maar met zoveel mogelijkheden voor een partner binnen handbereik, ontstaat ook de keuzeparadox. Hoe kies je één persoon om mee uit te gaan als er zoveel andere opties zijn die misschien beter zijn? Dit kan betekenen dat je overhaaste beslissingen neemt omdat je niet genoeg tijd hebt om alle opties te bekijken, of dat je onzorgvuldig met je beslissingen omgaat en iedereen naar rechts veegt.
Als gevolg van de keuzeparadox lijken mensen zich ook minder snel te binden of de nodige kwaliteitstijd te besteden om iemand te leren kennen, omdat ze gewoon meteen weer op de app kunnen. Een gebruiker, in een artikel voor Stanford Daily, schrijft “het schijnbaar oneindige aanbod van opties stelde me in staat om me er minder van aan te trekken, om afstand te nemen, om mensen te behandelen als items in een online winkelwagentje… als gevolg daarvan vond ik mezelf diep ongelukkig met dit alles”
Tips voor de Keuzeparadox
Het is eigenlijk heel eenvoudig: biedt niet teveel aan.
Natuurlijk wil je je klanten graag helpen op een manier die bij ze past maar zoals je hierboven hebt gelezen, gaat meer keuzes ze niet helpen. Houd je aanbod beperkt op je salespage, maak geen tig variaties van je online programma.
Heb je moeite om daar keuzes in te maken of om dit helder aan te bieden?
Zullen we dan maar een Aanbod Analyse doen zodat we objectief naar je aanbod kunnen kijken?
Laden...
Als je een pak koekjes opent, krijg je dan ook een cookiemelding?
Wellicht gebruiken mensen Tinder op de verkeerde manier en zoufen ze eerst opgeleid moeten worden? Ik heb de app zelf nog nooit gebruikt. Ik was altijd al in een relatie. Wat ik hoor van mensen die Tinder gebruiken, is dat ze niet bezig zijn “de ware” te vinden, maar om plezier te hebben. Als ze dan in dat proces de ware tegen het lijf lopen, dan is dat mooi meegenomen. Zo niet, dan hebben ze plezier gehad en is er geen man overboord. Wat nou als we nu eens minder zwaar tillen aan de keuze voor je jampot? Als we… Lees verder »
Ik ken Tinder ook niet uit eigen ervaring. Het is wel een mooi voorbeeld van keuzestress. En inderdaad, we hechten te veel waarde aan de belissing. Met Jam maakt het ook niet veel uit, met Tinder weer wat meer, denk ik. Maar was als het om een investering van een paar duizend gaat? Fascinerend, he?