Dit artikel gaat over het Dunning-Kruger effect, uit de reeks over Neuromarketing Hacks. Kleine hapklare acties of kennis waar je je voordeel mee kunt doen als je iets probeert te verkopen. Het besluit om te kopen wordt namelijk gedaan op emotioneel niveau en niet op logisch niveau. Het is belangrijk om daar in je marketing rekening mee te houden.
Inhoudsopgave
Wat is het Dunning-Kruger effect?
Dunning-Kruger effect, in de psychologie, is een cognitieve bias waarbij mensen met beperkte kennis of bekwaamheid op een bepaald intellectueel of sociaal gebied hun eigen kennis of bekwaamheid op dat gebied sterk overschatten in vergelijking met objectieve criteria of met de prestaties van hun gelijken of van mensen in het algemeen.
Volgens de onderzoekers naar wie het is genoemd, de psychologen David Dunning en Justin Kruger, wordt het effect verklaard door het feit dat het metacognitieve vermogen om tekortkomingen in de eigen kennis of bekwaamheid te herkennen vereist dat men ten minste een minimumniveau van dezelfde soort kennis of bekwaamheid bezit, dat degenen die het effect vertonen niet hebben bereikt. Omdat zij zich niet bewust zijn van hun tekortkomingen, nemen deze mensen over het algemeen aan dat zij niet tekortschieten, in overeenstemming met de neiging van de meeste mensen om “te kiezen wat zij denken dat de meest redelijke en optimale optie is”.
Hoewel het pas aan het eind van de 20e eeuw wetenschappelijk is onderzocht, is het verschijnsel bekend uit het gewone leven, en het blijkt al lang uit gewone gezegden – bijvoorbeeld: “Een beetje kennis is een gevaarlijke zaak” – en uit waarnemingen van schrijvers en geleerden door de eeuwen heen – bijvoorbeeld: “Onwetendheid wekt vaker zelfvertrouwen op dan kennis” (Charles Darwin).
Voorbeelden van het Dunning-Kruger effect
Stel dat je net een cursus hebt gedaan waarin je geleerd heb een website te maken. Aan het begint van de cursus weet je er niets van, maar na een aantal lessen kan je al een eenvoudige website maken. Je hebt veel geleerd en je kunt het al toepassen. Websites bouwen is helemaal niet moeilijk, denk je.
Vol zelfvertrouwen start je je bedrijf als technisch VA en krijgt je eerste klant. Deze klant heeft een website die redelijk uitgebreid is, en niet echt standaard is. Je logt in en snapt er helemaal niets van. Dit lijkt helemaal niet op wat je hebt geleerd in je cursus. Was die cursus dan helemaal voor niets? Of realiseer je je nu dat websites bouwen een vak op zich is waar je toch wat langer voor moet leren?
Bovenstaand voorbeeld (wat veel voorkomt) is een voorbeeld van het Dunning-Kruger effect. Je weet niet wat je nog niet weet en daardoor overschat je jezelf. Als je geconfronteerd wordt met het feit dat je nog niet zoveel weet dan is dat vervelend want je wordt niet graag geconfronteerd met je onvermogen. Hierdoor neemt je zelfvertrouwen weer af.
Het Dunning-Kruger effect wordt goed weergegeven in onderstaande afbeelding.
Nog een voorbeeld hiervan is het aantal Facebook-experts tijdens de Corona-pandemie. Ineens waren er veel meer virologen dan er ooit afgestudeerd waren.
“Hij heeft de klok horen luiden en weet niet waar de klepel hangt”
Die hadden een beetje kennis ergens opgepikt, trokken alles wat de geleerden zeiden in twijfel, gebruikten de helft van de informatie voor conclusies en zagen correlatie voor oorzaak aan. Een tekstboekvoorbeeld van Dunning-Kruger.
We hebben graag een correct beeld van onszelf. Als we niet meer kunnen vertrouwen op het inschattingsvermogen om onze competenties juist te beoordelen kunnen we onszelf in lastige posities plaatsen. We geven een presentatie aan een publiek terwijl we relatief nog weinig weten, of een gids neemt een groep toeristen mee de bergen in terwijl hij zelf nog onervaren is. Dit zijn voorbeeld waarin zelfoverschatting risicovol is.
Tips voor het Dunning-Kruger effect
Voor jezelf
Geef jezelf tijd. Plaats jezelf niet in posities waarin zelfoverschatting risicovol is. En hoe meer je je verdiept in iets, hoe meer blinde vlekken je zal ontdekken. Dit zal je met name merken bij dingen die je voor jezelf doet zoals je eigen website teksten maken, je eigen aanbod maken of je eigen salespage schrijven.
Je kan ervoor zorgen dat je zelf niet de nadelige effecten voelt van het Dunning-Kruger effect. Omring je met mensen die wel de juiste kennis hebben of objectief met je kunnen meekijken. Je kan jezelf met hen vergelijken om uit te vinden dat er nog veel te leren is. Ook kunnen zij aangeven hoe ze jouw kennis inschatten en waar je nog kan verbeteren. Onderschat het maken van een aanbod en het schrijven van een salespage niet (een aanbod analyse kan echt geen kwaad).
Wees je bewust van het Dunning Kruger effect. Zo kan je je zelfoverschatting wat nuanceren.
Voor je klanten
Als je je diensten aanbiedt op je salespage, kan het werken om iemand (op een tactische manier zodat je niet te maken hebt met het Actor-Waarnemer verschil) te wijzen op zijn onvermogen. De meeste ondernemers kunnen niet zelf een website bouwen of een goede converterende salespage maken. Door de ondernemer hierop te wijzen en vervolgens je hulp aan te bieden, voorkom je dat de ondernemer slachtoffer wordt van het Dunning-Kruger effect. Zonder het potentiele onvermogen te benoemen of de mogelijke schadelijke consequenties, overschat deze zichzelf mogelijk en besluit niet bij je te kopen.
Zullen we dan maar een Aanbod Analyse doen zodat we objectief naar je aanbod kunnen kijken?
Laden...
Als je een pak koekjes opent, krijg je dan ook een cookiemelding?
